Pourquoi la négociation est normale, et comment bien la mener

La négociation : ce moment tant redouté par tellement de Freelances. Entre celles et ceux qui ne savent pas comment s’y prendre, et les autres qui prennent les choses personnellement et se braquent, on pourrait écrire un livre complet sur le sujet (ce qui a sans aucun doute déjà été fait). Mais ce que les Freelances oublient, c’est que la négociation est un langage. Pas un combat, un langage.

Parfois, quand on te dit « vert », il faut comprendre « bleu + jaune ».
Eh bien pour la négociation, c’est pareil.

Ce qu’il faut savoir à propos de la négociation

La négociation est un mode de communication.

Ton prospect ou ton client te parle à travers son feedback.

• « C’est trop cher » indique peut-être que ton client n’a pas le budget complet
• « Peut-on réduire la fourchette globale ? » peut montrer un manque de compréhension du ROI que le client peut attendre
• « Est-ce que tout ça est utile ? » signifie peut-être qu’il ne comprend pas le rôle de toutes les opérations

La clé, c’est de réussir à comprendre quelle interrogation plus profonde accompagne la négociation. On a toutes et tous besoin de comprendre ce qu’on achète. À quoi ça va nous servir, ce que ça nous coûte et ce que ça peut nous rapporter.

En gros, la négociation c’est la partie visible de l’iceberg.
Et ton job, c’est de discuter afin de découvrir la partie immergée.

La négociation, c’est bon signe.

Ça veut dire que ton prospect te parle, qu’il engage la danse avec toi.

Et oui, c’est une forme d’engagement. Même si tu peux avoir l’impression que c’est plus de l’ordre de la rupture, parce que ça vient titiller ta belle proposition bien ficellée.

Garde simplement en tête que la négociation n’a jamais rien de personnel (sauf si le mood de ton interlocuteur est « je vais me le•la faire », mais là c’est une autre histoire). Ton interlocuteur n’est pas entrain de te dire que tu es nul•le ou que ton job ne vaut rien. C’est « juste » du business. Et trop peu de Freelances comprennent réellement cela (la faute à l’égo, sans doute).

La négociation, c’est normal.

On est dans le milieu des affaires. Négocier, c’est sans doute le plus vieux métier du monde (ou le deuxième, en fait). Essayer de vendre en se disant que rien ne sera négocié, c’est faire preuve d’un peu de naïveté tout de même… Ou c’est signe que tu traines beaucoup sur LinkedIn à lire tous ces posts des gens qui envoient balader les prospects à la moindre question.

Et puis franchement, si tu fais le point sur la manière dont tu achètes toi-même, ne cherches-tu pas à tirer le meilleur parti du prix que tu mets ?

Mener une négociation sans se faire manger par son client

Une négociation, ça se prépare. C’est aussi simple que ça : quand on sait que ça fait partie du jeu, on anticipe les choses. Tu peux imaginer sur-estimer ton premier devis (bah oui, pourquoi pas) si tu sais que ça va négocier. Mais tu peux aussi t’équiper pour rentrer dans cette danse.

Ce dont tu as besoin :

Définir ses seuils de négociation

En gros, tu dois pouvoir anticiper :

• Quel premier pourcentage tu peux avancer pour « accepter la négociation ».
  Imaginons 5%.
• Quel second pourcentage tu peux accepter, si ça négocie plus sévère et que tu continues à danser.
  Mettons 10%.
• Enfin, quel est le seuil maximum au delà duquel tu arrêteras de danser (pour des raisons que te sont propres, j’estime que tu n’as pas à les justifier).
  Par exemple, 15%.

Définir ces seuils te permet d’entamer une négociation en étant plus serein. Et surtout en évitant la surprise du « oh merde, j’avais pas anticipé une négociation ».

Ces seuils sont au service de ta rentabilité, et font partie de « la politique de la maison ».
Bien sûr, il pourra arriver que tu décides d’aller au delà de ton seuil maximum (le monde n’est pas linéaire et parfait). Mais dans ce cas, tu seras conscient que tu es en position « au delà » : à toi d’avoir une très bonne raison pour justifier cet écart.

Demander une contre partie

C’est comme dans le couple : si une négociation se termine avec un seul gagnant, ce n’est pas une négociation. Et cela ne fera que nourrir des futurs conflits, souvent liés à la frustration du « perdant ».

Le plus important, c’est d’ouvrir directement la discussion du prix en lien avec la contre partie. C’est souvent un moment difficile pour les Freelances, parce que personne ne nous apprends à « exiger » alors qu’on est souvent dans une position où le client a besoin de nous… mais on ne peut pas non plus se permettre de faire la diva. Et c’est là le piège : quand on te négocie sans contre partie, c’est le bras qu’on prend quand tu donnes la main. C’est un message du type « tu peux y aller, je ne dirais rien ».

La contre partie est donc impérative. Elle communique la manière dont tu te respecte toi même (et aucun client digne de ce nom n’a envie de travailler avec une serpillère). Elle donne le ton sur le type de professionnel•le que tu es. Et ChatGPT est ton meilleur ami pour t’aider à créer les bonnes formulations dans ce type d’échanges.

Plusieurs types de contre parties sont à ta disposition. Tu peux les moduler en fonction de l’effort commercial que tu consents.

• Tu peux demander à ajuster le périmètre de l’intervention, pour rentrer dans le budget
• Tu peux également demander à ce que certaines interventions soient effectuées par d’autres personnes (contenus d’un site, mise en ligne d’un site…)
• Tu peux demander à ajuster le délais des paiements : de 30 jours à 15 jours par exemple ; de 30 jours à « comptant »
• Tu peux demander un engagement à faire une recommandation publique (via un post LinkedIn par exemple)
• Tu peux demander à ton interlocuteur un engagement à te présenter 3 contacts qualifiés de son réseau, qui pourraient avoir besoin de tes services
• etc.

Bref, « Sky is the Limit » en terme d’éléments à négocier et de contre parties.
N’oublies juste pas : « pas de contre partie = je fais ce que je veux avec toi ».

Formaliser et sécuriser l’accord

Le dernier point, et pas des moindres.

On est plus à l’époque d’Al Capone où on se serrait la main, et où l’accord tenait à une question d’honneur. 21ème siècle Baby : on formalise.

Alors attention : les mauvais•es joueur•euses pourront te dire « waou, vous êtes procédurier•ère ! » ou encore « vous ne me faites pas confiance ? ». C’est classique, et pour moi ça témoigne déjà d’un état d’esprit à surveiller : celui de la personne qui peut vouloir te la faire à l’envers.

Dans ce cas, j’ai des formules toutes prêtes à disposition :

• C’est la politique de la maison de formaliser les choses correctement. Ça pose un cadre sécurisé pour tout le monde.
• Ce n’est pas une question de confiance, je n’ai pas de doute que nous allons construire cette confiance durant l’avancée du projet. Il s’agit simplement de formaliser nos discussions.

Et vous pouvez enchaîner.

Ensuite, dans la manière dont tu formalises la négociation, plusieurs points de vigilance :

• Si tu baisses le prix, laisse toujours le prix initial visible (ça pose la base de la vraie valeur). Puis applique ta réduction.
• Indique le périmètre d’application de la négociation dans les conditions particulières de ton devis : « les réductions accordées s’appliquent à la condition d’un paiement à 10 jours à date de réception des factures ». Une fois signé avec un « bon pour accord » du client, ces conditions font pleinement partie du contrat.

Enfin, contrôle :

• Si tu as négocié des paiements plus rapides, émets une alerte à ton client dès le premier écart, en lui rappelant cordialement les termes de l’accord.
• Si tu as négocié un périmètre projet plus réduit pour rentrer dans le budget, et si ton client cherche à te faire faire le job tout de même, rappelle-lui les termes cordialement.
• Tous tes rappels à l’ordre doivent être courtois, inclure le fait que tu estimes que ton client est bien intentionné (le fameux « sauf erreur de ma part… »). Il doivent surtout être factuels et dépourvus d’émotions : ce n’est pas là un moment pour rentrer dans le pathos.
• Ces rappels doivent être fermes, et tu dois être prêt à annuler les réductions accordées si aucune des compensations n’a été respectée (dans ta facture de solde par exemple). Tu rentreras là dans un rapport de force que personne ne souhaite, mais c’est important de tenir ta ligne et d’en faire appel au devis détaillé et signé. Tu ne joues pas ton image auprès du client à ce moment là, tu joues l’image de toi que tu vois dans le miroir tous les matins. Et cette image vaut bien plus que celle d’une collaboration de passage.
  Tu peux aussi anticiper ces cas non souhaitables en faisant en sorte que tes factures de fin de projet ne soient pas trop importantes. Au moins si tu y perds des plumes, ce sera plus ou moins maîtrisé.