Pourquoi ta recherche « d’un•e apporteur d’affaire » est une erreur

Beaucoup de Freelances cherchent la solution miracle pour remplir leur pipeline sans avoir à « vendre ». Pour certains, cette solution porte même un nom : l’apporteur d’affaires ou le « commercial Freelance ». Mais croire qu’un tiers va porter ton business à ta place, c’est plutôt naïf. Et c’est aussi te tirer une balle dans le pied, avant même d’avoir commencé à courir. Explorons aujourd’hui cette fausse-bonne solution.

Un sujet que je connais bien

À l’heure où j’écris ces lignes, j’entreprends sur le web depuis presque 15 ans. En Freelance, en mode Studio, en format Agence… Autant te dire que la « solution » de l’apporteur d’affaire ou du commercial Freelance m’a traversé l’esprit un bon nombre de fois dans mon parcours. J’en ai cherché, rédigé des annonces, cherché à rendre le deal intéressant. Et à chaque fois, rien.

Après tout ce temps, et une analyse approfondie du sujet (liée à mon expérience ; peut-être un facteur limitant ?), j’en retiens que c’est une perte de temps, et je t’expliques pourquoi.

Pourquoi un Freelance est un artisan ET un commerçant ?

Un•e Freelance, au fond, c’est comme un artisan‑commerçant. Tu as une expertise (l’artisan), et tu dois la vendre (le commerçant). Et les deux sont indissociables.

Le problème, c’est qu’on ne nous a formé qu’à l’artisanat : designer, coder, écrire, produire…
Designer mieux, coder mieux, produire mieux. Chercher la qualité, et vouloir toujours mieux… faire.

Mais jamais à monter une offre, à la structurer, à trouver des prospects, leur parler. Et à vendre ton artisanat.

Pourtant, sans le commerçant, l’artisan n’existe pas.
Et que tu le veuilles ou non, quand tu es Freelance tu es ton premier commercial.

Déléguer cette partie par peur, par confort ou par simple flemme, ce n’est pas « optimiser » : c’est fuir 50% du job de Freelance.

Pourquoi se reposer sur un apporteur d’affaires est une erreur

Ce n’est pas rentable pour un•e apporteur d’affaire.

Voila, c’est dit.

Parce qu’en fait, tu vas vouloir rémunérer ton commercial au pourcentage du montant du projet vendu. Parce que tu n’as pas le budget pour lui payer un fixe ET une commission.

Maintenant, regarde le montant moyen de tes projets Freelance : 2000€ HT ? 5000€ HT ? 10.000 € HT ?
Prends ensuite 10% de ce montant (commission moyenne) : 200, 500, 1000 € HT ?
Voila ce qu’un•e apporteur d’affaire gagnera à la signature d’un projet.

Après la prospection, le suivi client, les appels à rallonge, les aller-retours, etc.
Tu y irais toi ? Combien de temps passerais-tu à travailler pour 200 ou 500 € HT ?

Pas rentable au possible.

Et même si tu devais trouver la perle…

Allez, partons du principe que tu as trouvé la bonne poire Freelance qui va te générer du business… Voila pourquoi tout ça reste une erreur :

1. Ton business devient dépendant d’une seule source.
   Une embrouille avec la source ? C’est fini. La source trouve mieux ailleurs ? C’est fini. La source tombe malade ? C’est fini.
   La dépendance est le premier élément à fuir lorsqu’on est Freelance.
2. C’est trop volatile.
   Admettons que cette histoire fonctionne. Ton apporteur d’affaire / commercial Freelance va bien sûr vouloir augmenter son chiffre (bah oui, à 200 ou 500€ HT de commission par mois, il ne va pas aller loin). Donc apporter plus de volume. Sauf que toi, tu ne suivras pas. Une charge de 2-3 projets simultanés et hop, tu vas déborder.
   Seule solution pour ton commercial : grandir oui, mais sans toi. Il dispatchera donc ses leads à d’autres Freelances. Résultat : tu perds du business, et tu retournes dans l’arène pour négocier et gagner le moindre projet.
3. Un•e commerciale Freelance ne vendra jamais aussi bien que toi.
   Pour vendre ton métier, il faut comprendre un certain nombre de choses : le marché, les enjeux client, les contraintes, les clients (et leur organisation, politiques de décision, etc), ou encore les aspects techniques du métier. Un apporteur externe ne pourra jamais chasser avec ta précision : tu vas te retrouver avec du « tout venant » au pire. Et un lead qualifié « de temps à autres » au mieux.
4. « Oui mais je peux le briefer. »
   Oui tu peux. Mais combien de temps est-ce que ça va prendre ? Combien de temps pour lui pour assimiler ton job et ce qu’il peut vendre ? Encore une fois, tout ça pour 10% d’une somme pas folle… non merci.

Garde une chose en tête : l’apporteur d’affaires ou le commercial Freelance expert de ton métier… vends déjà des projets pour des commissions bien supérieures aux tiennes. Il a besoin de s’assurer que la cadence peut suivre, sinon son CA restera limité. Et ça, c’est non.

Il doit aussi soigner ses clients : s’assurer que les mises en relation soient sécurisées, que les partenaires puissent suivre et délivrer sans être débordés à la moindre demande. Il joue son réseau, pas qu’un pourcentage.

Quoi faire à la place ?

Attention, je ne dis pas qu’il ne FAUT PAS travailler avec un•e apporteur d’affaire (ou commercial•e) Freelance. Je dis qu’il ne faut absolument pas tout reposer sur cette collaboration. Ce mode doit rester un bonus et représenter une part de ton CA maîtrisée, 20% maximum.

Et en attendant, plutôt que cette solution de facilité (pas facile), attaque à bras le corps la question de ton côté « commerçant•e » :

Revois ta vision de la fonction commerciale.

Vendre, ce n’est pas obligatoirement devenir un marchand de tapis.
Ça peut être : faire du réseau, communiquer, créer du contenu, entretenir ton portefeuille de clients existants. You name it !

Tu DOIS trouver TA manière d’être commerçant, en fonction de tes forces et de tes affinités. Et sans peur.
Et surtout, tu dois te former aux questions commerciales : pour comprendre les mécaniques et te les ré-approprier.

Identifie ce que tu peux déléguer… intelligemment.

Déléguer, oui.
Tout, absolument pas.

Parce que oui, tu peux être bon sur une partie du job, et bien moins efficace sur une autre partie du job. Et dans ce cas, travailler avec un•e pro du commercial, c’est une super idée. À condition que le cadre de la collaboration soit structuré :

• Quelles tâches spécifiques à déléguer ?
  Phoning ? Closing ?
• Quel produit/service à vendre ?
  Avec quels études de cas pour aider à se projeter ?
  Dans quel(s) contexte(s) client ?

Bref : déléguer oui, mais sur un mode collaboratif. Avec des briefings précis, et un spectre d’intervention bien défini.

Structure ton acquisition.

Prospection → Qualification → Vente → Fidélisation.

En gros, tu dois travailler sur un véritable Pipeline d’Acquisition de Leads. Et pour chaque étapes de ce pipeline, tu dois être en mesure de savoir quoi faire, comment, quels sont les risques et opportunités. Et surtout, tu dois savoir comment ton lead peut passer d’une étape du pipeline à la suivante.

Maîtriser ton pipeline, même simplement, c’est arrêter d’espérer et commencer à piloter.

Et la notion d’apport d’affaire ?

Quand on est Freelance à mes yeux, l’apport d’affaire doit être une stratégie de réseau destinée à récompenser les gens qui pensent à toi :

• Un client qui te recommande à un contact
• Un confrère qui te fait passer un projet
• Un particulier qui te branche sur une opportunité
• etc.

Dans ces cas là, il y a effectivement apport d’affaire, et commission (en numéraire ou autrement, tout se discute). Mais ces apports restent à la marge, et ne peuvent pas devenir la principale source de leads.