Le Capital Confiance : l’ingrédient essentiel pour trouver des clients en Freelance

« Trouver des clients » est sans doute LA problématique principale des Freelances. Mais ce que les Freelances oublient justement, c’est que les entreprises n’achètent pas un Freelance comme elles achètent une prestation auprès d’une entreprise plus grande. Et ça, ça change pas mal de chose dans la manière d’appréhender la chasse aux clients.

En effet, lorsqu’un client fait le choix d’un partenaire Freelance, il choisit :

• De travailler avec QUELQU’UN
• L’idée d’un interlocuteur unique, à la gestion et au fourneau

Bien sûr, « le prix » peut aussi être un critère de choix.
Mais c’est un autre sujet. Bref.

Le choix d’un prestataire Freelance, c’est le choix d’une relation inter-personnelle…

…plutôt que le choix d’une équipe complète, dont on ne parlera qu’à un•e représentant•e (et dont on ne croisera que rarement les membres).

Et ça, c’est une notion absolument délaissée par les Freelances.

Mais quand on garde ça en tête, cette approche peut changer la manière dont on approche l’idée de prospection ou d’approche commerciale. Est-ce que ça voudrait dire que mon service est moins pertinent que ma personne ? Est-ce que ça veut dire que je ne dois me vendre que moi ?

Oui et non. Un peu des deux. À mon sens, ça signifie surtout qu’on doit trouver un liant fort entre nos services (le problème qu’on résout pour nos clients) et qui nous sommes.

Orienter sa stratégie commerciale sur la construction d’un Capital Confiance

En tant que Freelance, on ne peut pas prospecter de la même manière qu’une entreprise plus grande, structurée, avec des strates et process de fonctionnement plus complexes. Simplement parce qu’on achète pas un Freelance comme on achète une agence (ou une grande agence) : ça signifie qu’on ne va pas regarder les choses de la même façon.

Et l’élément qui va être scruté différemment entre une Agence et un•e Freelance par exemple, c’est la Confiance.

Paul Jarvis en parle très bien dans son livre « Company of One » : la confiance a énormément plus d’importance côté Freelance que côté Agence. Parce qu’on choisit directement une personne.

Cette confiance (quand on est Freelance), elle se construit de plusieurs manières :

• En démontrant qu’on s’intéresse aux problèmes de notre cible
• En partageant des savoirs et ressources pour résoudre ces problèmes (même le Case Study est une ressource, s’il est pensé pour aider ton prospect plutôt que pour démontrer tes skills)
• En abordant la relation dans un mode « comment vous aider » (plutôt que « comment vous vendre »)
• En faisant ce qu’on s’est engagé•e à faire

Cela permet de bâtir 3 aspects de la confiance, nécessaires pour tous les Freelances :

1. Confiance : « Je crois ce que tu dis »
2. Compétence : « Je crois que tu as les compétences pour faire ce que tu dis »
3. Bienveillance : « Je crois que tu agis dans mon intérêt »

Et quand on prend du recul sur tous ces éléments, on comprend pourquoi le bouche à oreille reste un élément fondamental pour le business des travailleurs indépendants. Ancré dans le monde réel ou numérique, il n’est autre que le résultat du développement d’un Capital Confiance.

En réalité, la grande erreur des Freelances se situe ici : penser que le bouche à oreille est lié uniquement à la vie « réelle », là où il est encore plus importante en ligne. Il a simplement pris une autre forme, sans forcément qu’on le remarque. Mais il reste l’élément fondamental à travailler, et à cultiver. Et l’opportunité principale des Freelances, étant donné le potentiel exponentiel que nous offre les réseaux aujourd’hui (là où une recommandation client « à l’ancienne » pouvait toucher 2 personnes à l’époque, elle peut en toucher bien plus aujourd’hui via un témoignage vidéo sur LinkedIn par exemple).

Construire son Capital Confiance

La construction de ce Capital Confiance devrait être la priorité commerciale des Freelances, selon moi. Alors comment faire ?

Les DON’Ts

• Ne prospecte pas comme une entreprise ou un SAAS, prospecte comme une personne
• Ne pense pas en mode « growth », en essayant d’attraper un maximum de leads
• Ne communique pas sur tes problématiques métier (on s’en fou), mais sur les problèmes de tes prospects

DON’Ts : la nuance

• Ne prospecte pas en mode « growth », mais inspire toi de certains outils : LinkedIn pour qualifier tes interlocuteurs, outils de récupération d’adresses e-mail, automatisation…

Les DOs

• Soit à l’écoute des problèmes de tes prospects liés à ton métier (et non pas de TES problématiques métier)
• Fais des problèmes de tes prospects, tes sujets principaux
• Éduque tes prospects, en leur expliquant comment avancer sur leurs problèmes (encore une fois, sur LEURS problèmes, pas sur les tiens)
• Personnalise l’approche envers chacun de tes prospects
• Cherche à aider, pas à vendre (la vente est une conséquence)