Lorsque tu ne peux pas aider un prospect, pense à l’apport d’affaires

Je croise beaucoup de Freelances qui avouent à leurs prospects qu’ils•elles ne sont pas les bonnes personnes pour les aider. Et c’est très bien.
D’autres filtrent au maximum pour « qualifier » leurs leads entrants, et c’est très bien aussi. Mais quoi faire de tous ces « non » qu’on aura distribué à toutes ces personnes ?

Manque de temps, ou de compétences pour répondre au besoin ? La réponses logique, c’est effectivement d’orienter ces leads vers un interlocuteur plus compétent/disponible que nous, dans notre réseau. Le bon geste. Sauf que trop peu de Freelances osent demander un apport d’affaire aux interlocuteurs qu’ils•elles recommandent.

« Ça ne se fait pas » ; « Je suis un peu gêné•e » ; « Ca vaaaaa, c’est rien ».
Ou encore « Je n’en ai pas besoin » (dans ce cas, finance tes projets de com, ton apprentissage ou bien un kiff. Tu peux également faire un don à une association qui te tient à cœur).

Je le répète souvent : nous évoluons dans le monde de l’entrepreneuriat et du business, pas dans le monde des bisounours. Dans de multiples secteurs, l’apport d’affaire est pratiqué : il est simplement une valorisation de l’effort commercial et de la transmission d’une opportunité d’affaire (et donc, de chiffre d’affaires). L’apport d’affaires et normal, et en ce qui me concerne je n’ai encore croisé personne qui m’a dit « ah non je ne prends pas ton Lead à cause de la commission ».

Les avantages de l’apport d’affaire

Le fait qu’il y ait une transaction financière dans le processus de mise en relation apporte plusieurs avantages selon moi :

• Tu valorises tes efforts de communication, marketing ou prospection. Et qui dit travail dit « reward » ;
• La personne qui reçoit le Lead valorise la transmission du résultat de ton travail (travail de prospection qu’il•elle n’a pas à faire) ; Et qui sait, une collaboration longue et/ou fructueuse peut l’attendre !
• Tu transmets toi-même des Leads dans de meilleurs conditions : « s’il y a commission, je peux au moins faire un call de mise en relation » :
  • C’est utile pour la personne à qui tu transfère le Lead (meilleure introduction relationnelle, connaissance du contexte, cahier des charges) ;
  • C’est la preuve de ton implication pour aider le client à trouver des solutions à son problème (capital confiance) ; Un Lead à qui tu dis non aujourd’hui est peut-être un Lead pour un job pertinent demain.

Comment mettre en place de l’apport d’affaire

Dans un premier temps, tu n’as pas besoin de contrats de dingue. Tu pourras t’y atteler si toutes ces commissions deviennent une partie importante de ton business.

Dans un premier temps, tu as simplement besoin d’établir un tableau d’apport d’affaires, que tu pourras transmettre aux personnes vers qui tu re-diriges des Leads. Pourquoi un tableau et pas juste un e-mail ? Parce que tu veux montrer que tu es cadré, structuré, que ton affaire c’est du sérieux et pas un truc pris à la légère.

Dans ce tableau, je te conseille d’indiquer :

• Les types d’apport d’affaire :
  • Simple (mise en relation par e-mail)
  • Complet (transmission d’un cahier des charges et/ou appel de mise en relation)
• Les intervalles du budget
  Exemple : 0-10k ; 10-30k ; 30k et +
• Les pourcentages, en fonction du budget et du type d’apport d’affaire
  Quelques exemples :
  • AA Simple : 9% entre 0 et 10k ; 8% entre 10 et 30k ; 7% pour 30k et +
  • AA Complet : 10% entre 0 et 10k ; 9% entre 10 et 30k ; 8% pour 30k et +
• La durée de l’apport d’affaires :
  • One-shot (je déconseille)
  • Volume d’affaires généré sur 1 an à partir de la date de la première facturation (le minimum)
  • Volume d’affaires généré sur 2 ans à partir de la date de la première facturation
• Rythme de relevé : mensuel, trimestriel, annuel, ou « à la facturation ». En gros, c’est le rythme auquel tu vas shooter tes factures d’apport d’affaire.

Le processus

Personnellement, j’informe la personne que je veux brancher de l’opportunité, et je lui transmets mon tableau d’apport d’affaires en amont. Une fois que j’ai sa validation par e-mail, j’effectue la mise en relation. Si on cherche de la sécurité, on peut aller plus loin en éditant un devis à signer (pour contractualiser l’affaire).

Une fois la mise en relation effectuée, je check mon Lead après quelques jours pour voir si la mise en relation a été fructueuse (c’est un peu mon SAV avec le Lead). Je reste également en contact avec la personne à qui j’ai transmis l’affaire, pour me tenir informé des échanges, du cadre, et de la contractualisation. À l’envoi de sa facture d’acompte, je shoot ma facture d’apport d’affaire.

Mon Lead a trouvé une solution à son problème.
J’ai pu faire travailler mon réseau (qui est content de choper des projets sans chasser).
Mes efforts commerciaux paient, même sans projet signés.

Que demande le peuple ?