Pourquoi l’image du Freelance « cool » ne suffit pas pour en vivre

« Travailleur libre », « cool », « je vais pas porter de costard moi »… Autant de choses qui me font terriblement rigoler quand j’entends les Freelances parler de cette manière. Parce que cela démontre une chose simple : ils n’ont rien compris à ce qu’est une relation professionnelle. Mais pas de panique : plutôt que de tirer à vue gratuitement, je vous propose aujourd’hui quelques clés pour changer d’approche et passer du « cool » au « pro ».

La relation professionnelle quand on est Freelance, c’est celle :

• qu’on a avec ses pairs ;
• qu’on a avec ses prospects ;
• qu’on a avec ses clients ;
• qu’on a avec son réseau.

Autant de publics que de contextes différents. Et c’est là où « être cool » ou « être soi » est à la fois insuffisant et naïf.

On est au boulot, pas chez mémé

Ça, c’est la première chose. Se revendiquer « cool », « moi je ne mets pas de chemise » ou encore « à bas les codes de l’entreprise » mais quémander des missions comme des pièces au coin de la rue, c’est simplement antinomique.

Quand un client travaille avec toi, Freelance, il s’en fou de tes revendications de vie. Il veut un•e interlocuteur professionnel, avec une posture de pro. Qui soit capable d’écouter, de comprendre, et de réfléchir pour trouver des solutions. Les raisons pour lesquelles tu es Freelance, ou le type de Freelance que tu es, ce n’est pas vraiment le débat. La vraie première question est : « peux-tu m’aider à résoudre mon problème, ou non ? ».

Créer un lien avant de faire le•la beau•belle

C’est à ce moment précis qu’on perd une bonne partie des Freelances. Comme le dit si bien Simon Sinek, toute relation Business est avant tout une relation entre Humains. Ton premier objectif est donc de créer cette relation.

C’est là que TU dois t’intéresser à ton interlocuteur. Parce que c’est toi qui a quelque chose à lui vendre, et ceux même si il•elle vient te voir.

Le mimétisme.

En gros, ça veut dire « faire pareil » ou en tout cas « reproduire le comportement ».

L’idée du mimétisme dans le business, c’est avant tout de chasser toutes les « différences » qui pourraient être des obstacles bêtes à la mise en place d’une relation humaine avec ton prospect. Pour cela, soit malin et fond toi dans l’univers de ton client :

• Adopte les codes du contexte de ton prospect, ou rapproche-toi en :
  • Une chemise repassée, c’est la base quand on est adulte ;
  • Apprends à sortir le costume ou le tailleur si le contexte le demande ;
  • Reste en short si le contexte le permet et que ça te fait plaisir (mais reste à cheval sur le point suivant)
• Adapte ton langage à la culture de ton client, et encore plus à la culture qu’il peut avoir vis-à-vis de ton métier (ne commence pas à parler technique avec quelqu’un dont ça n’est pas le métier)
• Soit propre sur toi : la première impression reste gravée, et la manière dont tu prends soin de toi est un témoin de la manière dont tu peux prendre soin de ton prospect
• « Read The Room » : analyse la dynamique de la rencontre avant de sortir ta blague la plus authentique (parce que « tu es comme ça ») et de tout casser
• Tais-toi. Laisse parler, encore, encore… Et encore. Puis tu peux poser tes questions.

Maintenant qu’on a gomé les obstacles bêtes à la création d’un rapport inter-personnel, on peut écouter, analyser, comprendre, et conseiller. Toujours en « lisant la pièce », ou en tout cas en dansant avec les codes de ton prospect.

C’est ensuite ton prospect qui fera le reste : tutoiement, détente, etc. Laisse lui la main, tranquillement. Personne n’est pressé.

Prouver, cultiver, développer

Ça y est. On est en relation avec un nouveau client. On mène un projet, puis deux, puis trois… On a appris à se connaître, parce qu’on est allé au feu ensemble, ou parce qu’on a démontré qu’on était là quand la maison se cassait la gueule.

Au fur et à mesure que la relation s’est construite, tu as naturellement pu faire ressortir de traits de ta personnalité. Ta manière particulière d’aborder un sujet. Tes engagements, ou ta vision du job. Et tous ces éléments prennent du sens parce que tu les auras fait émerger au bon moment : une fois la connexion établie ; la preuve de ta pertinence établie ; la confiance instaurée.

Là, maintenant, tu peux être toi (mais tu l’étais déjà, en fait).
En gardant en tête deux choses :

• Continues à cultiver et à valoriser la relation (remets un coup de mimétisme lorsque c’est nécessaire, continue à rendre service)
• Identifie les territoires d’expression de ton « toi » : sache ce qui est de l’ordre du privé, et ce qui à matière à être amené (ou pas) sur le terrain du pro